Кредит – где выгоднее, среди клиентов финансовых учреждений только 20% приносят экономическую прибыль, а 1% из них приносят наибольшую прибыль. С другой стороны, 30% клиентов вообще не приносят прибыли.
Система рентабельности и ценообразования отношений Axiom ™ (RPPS) помогает учреждениям выявлять сложные взаимосвязи, оценивать прибыльность каждого из сотрудников incent и устанавливать цены в соответствии с рисками, взаимосвязями и другими факторами для обеспечения соответствующей доходности – на этом ресурсе ООО “ХКФ Банк” Вы сможете взять кредит быстро и удобно.
Выполните следующие шаги, чтобы повысить прибыльность ваших банковских отношений:
- Определите отношения
- Определите лучших и нижних исполнителей
- Надлежащее управление рисками
- Цена, основанная на соотношении
#1 — Определение отношений
Деловые отношения сложны и часто включают в себя взаимосвязанные холдинговые компании, дочерние компании, партнерские отношения, семейные отношения и многое другое. Чтобы выгодно управлять каждым отношением, вы должны обладать глубокими знаниями о том, что представляет собой отдельные отношения.
Рисунок 1: Определение взаимосвязи
В этом примере (рисунок 1) одна связь состоит из девяти клиентов и 13 счетов, но эти связи могут быть неочевидны без глубокого анализа. Есть владелец, деловые партнеры, инвестор, супруги и другие компании, которые объединяются, чтобы сформировать эти отношения.
Решения о ценообразовании оказывают большее влияние, когда учреждение полностью понимает всю полноту взаимоотношений.
#2 — Определите лучших и низших исполнителей
Рисунок 2: Рейтинг отношений Axiom RPPS
Один показатель в Axiom RPPS показывает ваши лучшие и низкие показатели (рисунок 2) с точки зрения максимального и минимального вклада за 12 месяцев и доходности капитала с поправкой на риск (RAROC). Важно смотреть на прибыльность не только с точки зрения вклада, но и с точки зрения возврата риска.
Определяя лучших и низших исполнителей, руководители учреждений знают, на чем сосредоточить свое внимание, чтобы удержать лучших клиентов и улучшить отношения с самыми низкими исполнителями. Панель инструментов Axiom RPPS помогает руководителям понять, почему определенные отношения более прибыльны, чем другие, какие клиенты и учетные записи в рамках этих отношений вносят положительный или отрицательный вклад и какие риски существуют в этих отношениях.
#3 — Надлежащее управление рисками
Максимизация прибыли предполагает тонкий баланс для оптимизации каждого отношения, уравновешивая присущий ему риск. Три конкретные категории рисков связаны с прибыльностью отношений:
- Риск концентрации существует, когда небольшое количество отношений генерирует высокую долю прибыли, что может сделать учреждение уязвимым, если крупный клиент внезапно уйдет.
- Кредитный риск является очевидным фактором, который является более критичным в текущей ситуации с COVID-19 или в любое время, когда конкретная отрасль сталкивается с повышенным кредитным риском. Любые отношения должны включать анализ рисков, чтобы ограничить риск убытков учреждения.
- Убедившись, что вы признаете свои самые важные отношения, учреждения могут ограничить репутационный риск, возникающий, когда влиятельные клиенты негативно отзываются об учреждении.
Банкам и кредитным союзам необходимо разумно и активно работать с заемщиками, подверженными риску или неспособными выполнить свои текущие договорные платежные обязательства.
Рисунок 3: Ценообразование, основанное на оценке риска Axiom RPPS
#4 — Цена, основанная на соотношении
Наиболее успешные банки понимают взаимосвязь между ценообразованием и рисками, структурируя сделки, которые наилучшим образом учитывают интересы клиентов и прогнозируемую институциональную доходность. Решения о ценообразовании должны основываться на эмпирической прибыльности каждого отношения и включать корректировки с учетом профиля рисков клиента.
Рисунок 4: Сценарии ценообразования Axiom RPPS
Возможно, банк может предложить более привлекательную ставку по 12-месячному кредитному договору, которая будет компенсирована несколько более высокой процентной ставкой по коммерческому кредиту для поддержания прибыли во всех отношениях с клиентами. Axiom RPPS моделирует сценарии (рисунок 4) с учетом широкого спектра допущений и условий, включая процентную ставку, профиль риска, рейтинг риска, комиссионные, срок, тип кредита и многое другое.